Mejorar estrategia de ventas es enormemente importante para el desarrollo y crecimiento de las pymes. Esto se debe a que va de la mano con una mejora del beneficio general, lo que no implica un mayor volumen de ventas obligatoriamente. Es decir, se puede vender mejor gracias a unas medidas y una estrategia eficaz y optimizada.
Por ello, las pymes deben contemplar la mejoría de la estrategia de ventas como objetivo primordial en 2022. En base a esto, los expertos de la empresa Datisa han elaborado un informe con varias medidas clave para mejorar la estrategia de ventas de las pymes.
¿Qué medidas puede llevar a cabo una empresa para mejorar la estrategia de ventas?
Mapeo y revisión de la estrategia y los procesos actuales
Lo primero que debe realizar una empresa es analizar la situación actual de su estrategia comercial. En base a los datos obtenidos, podrá identificar tanto las medidas positivas como los aspectos más deficientes de su estrategia. Gracias a este mapeo, la pyme tendrá mucho más fácil conocer el camino a seguir para aumentar el crecimiento de su negocio.
Dentro de este mapeo inicial, Datisa propone algunas preguntas básicas que deben hacerse las empresas:
- ¿Cuántas llamadas hay que hacer?
- ¿Cuántos emails se deben enviar?
- ¿Quién debe ser el receptor de emails y llamadas de la compañía?
- ¿Cómo se hacen las propuestas, qué incluyen y cuánto tiempo se necesita?
En base a todo este proceso, la empresa puede ajustar más su estrategia, optimizando no solo sus ventas, sino su público objetivo. Algunos aspectos clave de la estrategia son:
- Captación de potenciales clientes
- Correcta selección de productos y servicios
- Definición precisa de los precios
- Adaptación del producto/servicio al cliente
- Identificación de la rentabilidad por producto/servicio/cliente/área…
- Envío óptimo de los pedidos, facturación, etc.
- Gestión de reclamaciones
Es imprescindible revisar todos estos puntos para mejorar la estrategia y potenciar las ventas de una pyme.
Instalación de un software ERP de gestión comercial
La tecnología es un increíble aliado en el día a día de las empresas, ya que permiten automatizar muchos procesos y acortar caminos complejos. En este sentido, han surgido los ERP (Sistemas de Planificación de Recursos Empresariales).
El director comercial de Datisa, Pablo Couso, dice que «un ERP proporciona a las pymes, una capacidad de análisis sin precedentes. Facilita la toma de decisiones y garantiza la precisión en todas las actuaciones».
Este tipo de softwares permiten a la empresa decidir en su estrategia de ventas conforme al conocimiento analítico, matemático y preciso de los datos. Así, una empresa evita el error de cálculo humano. Además, también aporta cierto carácter predictivo que permite anticiparse ante posibles movimientos del mercado.
Contar con los KPI
Los KPI son indicadores de rendimiento que ayudan a conocer al detalle cómo trabaja una empresa. Realizar un continuo control de estos indicadores es fundamental para, por ejemplo, conocer la media de tiempo que conlleva una única venta, el margen de beneficio de un determinado producto, etc. También ayuda a conocer el tiempo de espera que tiene un cliente entre hacer un pedido y recibirlo.
Estudiar la calidad de la oferta
La evaluación de la oferta es clave para mejorar la estrategia de ventas de una empresa de pequeño y mediano tamaño. Así se consigue identificar los motivos por los que el cliente escoge nuestro producto o el de la competencia.
En este sentido, Couso aclara que «es importante definir los puntos débiles y las fortalezas de lo que se ofrece al mercado y establecer comparativas respecto a otras ofertas similares de la competencia.»
