Acaban de comprar tu producto o servicio. Esta venta aislada supone el primer paso, pero las ventas reiteradas son las que representan una fuente de ingresos más significativa. Así que ¿cómo se puede impulsar esa repetición en la venta de tus productos o servicios?
La respuesta es que dispones ya de toda la información necesaria para traducir una sola venta en muchas más. Sólo tienes que saber qué hacer con dicha información. De esto trata en gran medida el tema de este año en torno a las grandes bases de datos: no es suficiente con disponer de ellos; sino más bien, lo que se necesita es saber cómo manejar los ingresos que proceden de dicha información. Nos encontramos en medio de una transición en la que las grandes fuentes de datos se están moviendo hacia la suite del marketing, ya que los especialistas en marketing andan buscando la manera de impulsar la generación de ingresos a partir de esos grandes volúmenes de datos lo más rápido posible.
Así pues, ¿qué medidas podemos tomar con nuestra base de clientes para aumentar las segundas ventas?
Estos son tres aspectos críticos para comenzar:
1. Conoce a tus clientes. La información básica la puedes encontrar en su historial de transacciones. Tienes un nombre, una dirección y otros detalles específicos sobre lo que esa persona desea o necesita comprar. El análisis de las grandes bases de datos nos proporciona información relativa a una simple transacción, al no mostrar cuánto han gastado los clientes, sino solamente en qué lo gastaron. Ese dato nos puede informar sobre su próxima compra, al analizar la primera. ¿Se trataba de una compra fuera de lo normal o formaba parte de un patrón de comportamiento? ¿Fue una compra realizada por primera vez o existe un historial del que no eras consciente?
Todas las interacciones de tus clientes con tu empresa, ya sea a través de tu sitio web o en persona, por teléfono o a través de las redes sociales, te proporcionan los datos necesarios para aprender un poco más sobre cada uno de ellos. ¿Qué herramientas estás usando para conocer tu negocio? ¿Qué suele preferir un cliente individual como medio para hacer la compra: el dispositivo móvil o tableta, la tienda o la página web? Una vez que conozcas todo lo necesario acerca de tus clientes, te resultará más fácil saber cómo relacionarse con ellos.
2. Consigue fidelización escuchando a tus clientes. Las bases de datos te permiten saber cómo crear un compromiso más efectivo con tus clientes y entablar una relación a lo largo del tiempo, a medida que vas conociendo sus preferencias. Los medios de comunicación ofrecen la oportunidad de participaciones en la web mediante conversaciones en las que pueden participar un número ilimitado de clientes potenciales y reales. Conectar con tus clientes a través de Twitter o Facebook les permitirá decirte lo que piensan. A ti te servirá para utilizar esa información a la hora de ajustar tu oferta de productos o incluso de ampliar tu segmento de mercado. Es el sueño de cualquier jefe de marketing hecho realidad.
Cada detalle de esta información te va a aportar algo importante acerca de los hábitos de compra de tus clientes. Podrás influir en la participación del cliente a partir de esa fuente de datos a través de interacciones en las redes sociales. La distribución de cupones de compra u otras ofertas a través de las redes sociales te será de mayor utilidad que los cupones que se suelen recortar en los periódicos.
3. Entrega la oferta adecuada a la persona adecuada en el momento adecuado. Los clientes son más propensos a comprar algo que va dirigido directamente a ellos incluso antes de necesitarlo. Por ejemplo, antes del Día de la Madre, consulta el análisis de la base de datos para conocer quién envía regalos a sus madres o suegras y de qué tipo de artículos se trata, así podrás incentivar a esos clientes a efectuar compras.
Uno de nuestros clientes, World Kitchen, utilizó esta estrategia en la época de la Super Bowl. A pesar de que el Super Bowl sea un gran evento social, no lo ve de igual manera un hombre de unos 20 años que cuenta con algunos amigos del trabajo, que una mujer de 40, con una familia. Después de ayudar a World Kitchen a captar las preferencias individuales de los consumidores, la empresa se encuentra ahora en mejores condiciones para impulsar las segundas ventas dentro de sus campañas de primavera de ecommerce y de emails.
¿En qué más sitios podrías obtener la información que necesitas para impulsar las ventas reiteradas? En diversas fuentes incluyendo los registros web del servidor y los datos de navegación por Internet, datos de terceros e incluso la información captada por los sensores cuando los clientes se encuentran echando un vistazo en los comercios tradicionales.
Fuente: LISBETH MCNABB www.entrepreneur.com
1 comenta
[…] http://www.elperiodicodelemprendedor.com/3-maneras-de-utilizar-las-grandes-bases-de-datos-para-gener… […]