Acaban de comprar tu producto o servicio. Esta venta aislada supone el primer paso, pero las ventas reiteradas son las que representan una fuente de ingresos m\u00e1s significativa. As\u00ed que \u00bfc\u00f3mo se puede impulsar esa repetici\u00f3n \u00a0en la venta de tus productos o servicios?<\/p>\n
La respuesta es que dispones ya de toda la informaci\u00f3n necesaria para traducir una sola venta en muchas m\u00e1s. S\u00f3lo tienes que saber qu\u00e9 hacer con dicha informaci\u00f3n. De esto trata en gran medida el tema de este a\u00f1o en torno a las grandes bases de datos: no es suficiente con disponer de ellos; sino m\u00e1s bien, lo que se necesita es saber c\u00f3mo manejar los ingresos que proceden de dicha informaci\u00f3n. Nos encontramos en medio de una transici\u00f3n en la que las grandes fuentes de datos se est\u00e1n moviendo hacia la suite del marketing, ya que los especialistas en marketing andan buscando la manera de impulsar la generaci\u00f3n de ingresos a partir de esos grandes vol\u00famenes de datos lo m\u00e1s r\u00e1pido posible.<\/p>\n
As\u00ed pues, \u00bfqu\u00e9 medidas podemos tomar con nuestra base de clientes para aumentar las segundas ventas?<\/p>\n
Estos son tres aspectos cr\u00edticos para comenzar:<\/p>\n
1. Conoce a tus clientes.<\/b> La informaci\u00f3n b\u00e1sica la puedes encontrar en su historial de transacciones. Tienes un nombre, una direcci\u00f3n y otros detalles espec\u00edficos sobre lo que esa persona desea o necesita comprar. El an\u00e1lisis de las grandes bases de datos nos proporciona informaci\u00f3n relativa a una simple transacci\u00f3n, al no mostrar cu\u00e1nto han gastado los clientes, sino solamente en qu\u00e9 lo gastaron. Ese dato nos puede informar sobre su pr\u00f3xima compra, al analizar la primera. \u00bfSe trataba de una compra fuera de lo normal o formaba parte de un patr\u00f3n de comportamiento? \u00bfFue una compra realizada por primera vez o existe un historial del que no eras consciente?<\/p>\n
Todas las interacciones de tus clientes con tu empresa, ya sea a trav\u00e9s de tu sitio web o en persona, por tel\u00e9fono o a trav\u00e9s de las redes sociales, te proporcionan los datos necesarios para aprender un poco m\u00e1s sobre cada uno de ellos. \u00bfQu\u00e9 herramientas est\u00e1s usando para conocer tu negocio? \u00bfQu\u00e9 suele preferir un cliente individual como medio para hacer la compra: el dispositivo m\u00f3vil o tableta, la tienda o la p\u00e1gina web?\u00a0Una vez que conozcas todo lo necesario acerca de tus clientes, te resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil saber c\u00f3mo relacionarse con ellos.<\/p>\n
2. Consigue fidelizaci\u00f3n escuchando a tus clientes.<\/b> Las bases de datos te permiten saber c\u00f3mo crear un compromiso m\u00e1s efectivo con tus clientes y entablar una relaci\u00f3n a lo largo del tiempo, a medida que vas conociendo sus preferencias. Los medios de comunicaci\u00f3n ofrecen la oportunidad de participaciones en la web mediante conversaciones en las que pueden participar un n\u00famero ilimitado de clientes potenciales y reales. Conectar con tus clientes a trav\u00e9s de Twitter o Facebook les permitir\u00e1 decirte lo que piensan. A ti te servir\u00e1 para utilizar esa informaci\u00f3n a la hora de ajustar tu oferta de productos o incluso de ampliar tu segmento de mercado. Es el sue\u00f1o de cualquier jefe de marketing hecho realidad.<\/p>\n
Cada detalle de esta informaci\u00f3n te va a aportar algo importante acerca de los h\u00e1bitos de compra de tus clientes. Podr\u00e1s influir en la participaci\u00f3n del cliente a partir de esa fuente de datos a trav\u00e9s de interacciones en las redes sociales. La distribuci\u00f3n de cupones de compra u otras ofertas a trav\u00e9s de las redes sociales te ser\u00e1 de mayor utilidad que los cupones que se suelen recortar en los peri\u00f3dicos.<\/p>\n
3. Entrega la oferta adecuada a la persona adecuada en el momento adecuado.<\/b> Los clientes son m\u00e1s propensos a comprar algo que va dirigido directamente a ellos incluso antes de necesitarlo. Por ejemplo, antes del D\u00eda de la Madre, consulta el an\u00e1lisis de la base de datos para conocer qui\u00e9n env\u00eda regalos a sus madres o suegras y de qu\u00e9 tipo de art\u00edculos se trata, as\u00ed podr\u00e1s incentivar a esos clientes a efectuar compras.<\/p>\n
Uno de nuestros clientes, World Kitchen, utiliz\u00f3 esta estrategia en la \u00e9poca de la Super Bowl. A pesar de que el Super Bowl sea un gran evento social, no lo ve de igual manera un hombre de unos 20 a\u00f1os que cuenta con \u00a0algunos amigos del trabajo, que una mujer de 40, con una familia. Despu\u00e9s de ayudar a World Kitchen a captar las preferencias individuales de los consumidores, la empresa se encuentra ahora en mejores condiciones para impulsar las segundas ventas dentro de sus campa\u00f1as de primavera de ecommerce y de emails.<\/p>\n
\u00bfEn qu\u00e9 m\u00e1s sitios podr\u00edas obtener la informaci\u00f3n que necesitas para impulsar las ventas reiteradas? En diversas fuentes incluyendo los registros web del servidor y los datos de navegaci\u00f3n por Internet, datos de terceros e incluso la informaci\u00f3n captada por los sensores cuando los clientes se encuentran echando un vistazo en los comercios tradicionales.<\/p>\n